Actualmente existen múltiples formas de conseguir clientes y la llamada de ventas se presenta como una más, ya que, si antes tenía mucho protagonismo, ahora en el mundo digital con los funnels de ventas automatizados, ha quedado un poco relegada o bien se sitúa como el último paso en un producto premium. Sin embargo, es una herramienta potente, si se hace bien, ya que no sólo te permitirá conseguir ventas, sino que también te dará mucha más información sobre los motivos por los que los clientes no te compran.
A continuación te dejo algunos consejos que seguro te ayudarán a enfrentarte a esa situación:
Antes de la llamada
Prepara tu llamada: Es importante que antes de hablar con el cliente, investigues sobre su empresa, las posibles necesidades que pueda tener y cómo tu producto o servicio puede ayudarle. Prepárate un guión de venta o una lista de puntos clave que deseas abordar durante la llamada.
Establece un objetivo claro: Antes de tener la conversación debes saber qué quieres conseguir con ella, puede ser concretar una reunión, cerrar una venta o conseguir información. De esta manera sabrás cómo dirigir la conversación.
Durante la llamada
Crea una buena introducción: Los primeros segundos son cruciales para captar la atención del cliente potencial. Preséntate de manera amigable y profesional, y explica brevemente el motivo de tu llamada. Evita ser demasiado agresivo o usar un tono excesivamente formal.
Asegúrate de hablar con la persona indicada: pregunta quién (lo ideal es que lo sepas antes y preguntes por ella) es la persona encargada de contratar el tipo de producto/servicio que ofreces, no se trata de soltarle la información al primero que coja el teléfono y ya, se trata de ser efectivos y para ello debes hablar con alguien que pueda tomar decisiones.
Confirma que llamas en un buen momento: Si percibes que la persona tiene prisa, o por estar fuera de la oficina no te oye bien, es mejor que agendes la llamada para otro momento en que tenga disponibilidad y esté más receptiva.
Sonríe: sé que en una llamada no se ve, pero se nota. Procura tener una buena actitud y mantenerla todo el tiempo. Si tu tono no es el correcto, tu mensaje no va a calar en la otra persona.
Haz que parezca una conversación: evita usar muchos tecnicismos, haz que se entienda lo que vendes y haz preguntas para que le des oportunidad a la otra persona de intervenir, lo que además te procurará más información a ti.
Escucha activamente: Durante la llamada, escucha atentamente las necesidades y preocupaciones del cliente potencial. Permítele hablar y hacer preguntas. Demuestra interés genuino y muestra empatía hacia sus problemas. La escucha activa te ayudará a adaptar tu enfoque de venta y a construir una relación de confianza.
Destaca los beneficios: En lugar de centrarte únicamente en las características de tu producto o servicio, enfatiza los beneficios que puede ofrecer al cliente. Explícale cómo resolverá sus problemas o mejorará su situación. Cuantifica los beneficios siempre que sea posible, utilizando ejemplos o testimonios de clientes satisfechos.
Supera objeciones: Es probable que encuentres objeciones durante la llamada. Prepárate para ello y ten respuestas claras y convincentes. Abórdalas de manera positiva, mostrando cómo tu producto o servicio puede superar esas preocupaciones y brindar soluciones.
Cierra la llamada con una acción concreta: Al finalizar la llamada, asegúrate de dejar en claro cuál es el siguiente paso. Puede ser concertar una reunión, enviar información adicional o cerrar la venta. Establece una fecha límite o un plazo para la siguiente acción, y confirma el siguiente paso por escrito si es posible.
Sé cortés y agradecido: Agradece al cliente potencial por su tiempo y muestra tu aprecio por la oportunidad de hablar con él. Incluso si la llamada no resulta en una venta inmediata, deja una buena impresión y mantén la puerta abierta para futuras interacciones.
Después de la llamada
Enviar resumen: siempre que sea posible, enviar un email con los puntos tratados en la llamada para los clientes que compren, o un recordatorio de tus servicios para aquellos que no lo hagan en ese momento.
Hacer seguimiento: Una vez hecha la venta, es importante que te asegures de que está a gusto con el servicio o producto y ofrecer un servicio posventa (como de mantenimiento) si es necesario. En el caso de que no se cierre la venta, este punto también es importante, pues más adelante puedes volverle a contactar por si sus necesidades han cambiado.
Recuerda practicar y perfeccionar tus habilidades de venta a lo largo del tiempo. La experiencia y la retroalimentación te ayudarán a mejorar tus llamadas de ventas y a obtener mejores resultados. ¡Buena suerte!